Я заказал маркетинг-кит.
Что теперь с ним делать?

Вы получили инструмент, который поможет менеджеру продать компанию клиенту. В твердой обложке, с красивым дизайном. Как его грамотно использовать и ничего не упустить? Расскажем.
Предприниматели часто не знают, как эффективно использовать маркетинг-кит: как его правильно представить, что говорить на презентации и стоит ли оставлять дорогую в производстве вещь клиенту. На самом деле все проще.
«Холодный или теплый»


Сначала нужно понять, теплый клиент или холодный. С холодным клиентом хорошей беседы не выйдет. Он проигнорирует маркетинг-кит и не будет слушать менеджера.

Чтобы утеплить клиента, отправьте ему брошюру с цифрами и четким оффером. После этого можно назначить встречу и прихватить с собой
маркетинг-кит.

Потом нужно знать — в одиночку клиент будет листать книгу или ее презентует менеджер. Позаботьтесь о том, чтобы у клиента было время. Уточните, когда обычно он бывает свободен и направьте маркетинг-кит курьером. Если есть возможность организовать переговоры с менеджером — обязательно добивайтесь этого.


Совет
У вас всегда есть электронная версия маркетинг-кита: независимо, готовиться он к печати или нет. Соберите из него коммерческое предложение в ПДФ-формате и отправьте клиенту по почте. Открыл он предложение или нет, можно отследить при помощи гугл-аналитикс.

Отследить ПДФ-файл на открытие
Отследить ПДФ через гугл-аналитикс

Показать компанию

85%
людей — визуалы. Им легче запомнить то, что они видят
Ваш сотрудник приходит в офис клиента с маркетинг-китом. Беседа проходит естественно: обычная презентация компании или продукта. Маркетинг-кит играет роль мощного визуального инструмента, который помогает закрепить в голове клиента информацию.
Не важно, сколько страниц в маркетинг-ките. Важно — насколько страницы плотные по контенту. Если страница забита текстом, лишними графиками и цифрами, то мозг у клиента сразу отключается: «я это читать не буду, здесь слишком сложно. Мне нужно выделить час-два, поэтому отложу до следующей недели».Каждая страница — определенный смысл. Слова менеджера подкрепляются графическим посылом на странице. Клиент слушает, листает маркетинг-кит и запоминает. Менеджеру удобно обратиться к графику, если клиент спросил об окупаемости или открыть страницу с клиентами, если спросил о кейсах.

О визуальном восприятии информации

Всегда легче показать клиенту график,чем объяснять на пальцах.

Оставить или забрать

Частый вопрос: оставлять клиенту маркетинг-кит или нет? Сделать его дорого, и не факт, что клиент закроется на сделку после встречи.

Поэтому нужно понимать стоимость привлечение клиента. Если вы ее посчитали и точно знаете, сколько стоит привлечь одного клиента, то закладываете производство маркетинг-кита в вашу финансовую модель.

Когда вы все посчитали, но оставить книжку клиенту дорого, есть выход. Можно вместе с дорогой печатью фотокниг запустить дополнительный тираж более дешевой версии в виде брошюр. То есть, та же самая информация только
в дешевой печати.

Брошюру можно оставить и не переживать по поводу денег. Вау-эффект уже произведен, клиент заинтересован, поэтому дополнительную информацию он сможет изучить на другом носителе.

Прочитать нельзя отложить

Еще одна польза — формат фото-книги. Он сам по себе большой, его трудно куда-то положить или спрятать. Маркетинг-кит все время будет на виду. Партнеры, которые приходят к клиенту, видят книгу и спрашивают — а где вы взяли? Что это такое?
Клиент сам начинает допродавать вашу компанию, вспоминает крутую презентацию и прочее. Больше доверия, лояльности и сарафанного радио.

Встретиться еще раз

Есть еще один способ оставить маркетинг-кит клиенту, но не потерять деньги
и выжать из этого больше пользы. Скажите, что приедете через два и заберете его. Можно сослаться, что у вас несколько экземпляров и вы их передаете
от клиента к клиенту.

Плюсы:
— можно договориться еще на одну встречу: пообщаться с клиентом, продать ему что-то;
— ограниченный срок мотивирует клиента быстрее прочитать то, что написано в ките и не откладывать.